Каждый человек сталкивался с таким ситуациями, в которых приходиться вступать в переговоры с другими людьми, например, во время покупки или продажи какого-либо товара или услуг. Даже элементарный поход на рынок может быть примером таких переговоров между продавцом и покупателем. Вероятно, многие замечали, что одни продавцы продают свой товар быстро, а другие просиживают с точно таким же товаром и по той же цене с утра до ночи и уходят, практически ничего не продав.
Почему же так происходит? Ученые пытаются понять, почему одни люди могут быть убедительными, а другие нет, почему одни, как говорят, «продавцы от бога», а другие не могут продать даже самый замечательный и недорогой товар?
Некоторые исследования, в которых ученые изучают различные психологические уловки, которые используются во время переговоров (кстати, совершенно неважно, то ли это продажа товара, то ли предоставление каких-либо услуг), показывают, что значение имеют и внешний вид человека, который предлагает что-либо, и его манера вести разговор, и умение увлечь, и некоторые другие способы манипуляции психологией людей. Другие исследования показывают, чтобы убедить покупателя приобрести товар, а клиента — воспользоваться предложенными услугами, во время переговоров очень необходимо расставить акценты на положительных сторонах предложения.
А недавнее исследование немецких ученых показало, что люди, которые хотят приобрести что-либо, охотнее купят товар, если продающая сторона делает акцент на своей готовности отдать товар, а не на цене этого товара. Ученые убеждены, что такой же подход работает не только в отношении товара, но и в отношении других сфер жизни людей, например, в переговорах о предоставлении услуг.
Хотите продать? Убедите покупателя в том, что он приобретает, а не теряет деньги
Интернет-издание Medical News Toda y рассказывает о недавнем исследовании , в котором ученые изучали, как небольшие изменения в акцентах, расставленных на определенные слова, могут изменить успех в переговорах. После проведения ряда экспериментов, в которых участники проводили переговоры, связанные с покупкой, продажей или обменом товарами, психологи обнаружили, что незначительное изменение при выборе слов, которые использует тот или иной человек во время сделки, может повлиять на результат. Исследователи предполагают, что, скорее всего, индивидуум получит то, чего он хочет добиться, если во время переговоров он будет делать акцент на сам товар, который предлагает, а не на цене товара.
Например, представьте, что кто-то пытается продать свой автомобиль. Потенциальный покупатель осмотрел транспортное средство, которое он облюбовал, и начинает задавать вопросы, которые показывают его заинтересованность и, как кажется продавцу, покупателя все устраивает. Остается только одна вещь, которую необходимо обсудить – цена. Продавец может сказать: «Я хотел бы за автомобиль $ 9000», или же: «Я отдам автомобиль за $ 9000».
Две версии этого предложения говорят одно и то же, или не совсем одно и то же? Обе версии содержат в предложении те же самые «факты» – автомобиль отдают в обмен на $ 9000. Но есть тонкое различие в том, как эти предложения могут восприниматься покупателем.
Психологи изложили свои выводы, сделанные на основе этого исследования, в научном издании «Журнал о личность и социальной психологии» (Journal of Personality and Social Psychology). Ученые предполагают, что при продаже автомобиля у продавца больше шансов на успех, если он воспользуется второй версией предложения. Как отмечают ученые, в первой версии предложения (Я хотел бы за автомобиль $ 9000) продавец как-бы подчеркивает, что покупатель рискует потерять свои деньги, тогда как во второй версии (я отдам автомобиль за $ 9000) продавец подчеркивает, что покупатель выиграет, так как получает автомобиль.
Ведущий автор исследования Роман Трётшель (Roman Trötschel), профессор Университета Лёйфана в Люнебурге в Германии (Leuphana University of Lüneburg in Germany), говорит, что ученые могут представить доказательства того, что люди, чьи потери в ходе переговоров подчеркиваются, менее готовы идти на уступки.
Профессор Трётшель вместе со своими коллегами провел восемь экспериментов, в которых принимали участие 650 добровольцев. Результаты каждый раз были примерно такими: если в ходе обсуждения продающая сторона выдвигала выигрыш клиента от приобретения товара на передний план, продавец достигал более высокого результата.
Такая же тактика работает и для покупателей. Например, если кто-то хочет купить автомобиль, то продавец быстрее пойдет на уступки, если покупатель скажет: «Я дам за ваш автомобиль $ 9 000», чем в том случае, если предложение покупателя будет звучать: «Я возьму ваш автомобиль за $ 9000».
Исследование также показало, что такой подход работает и в тех случаях, если сделка не связана с деньгами. Например, школьники младших классов при обмене коллекционными картинками на тему фэнтези имели больше шансов заполучить желаемое в том случае, если в предложении делался акцент на картинку, которую ученик хотел приобрести, а не на ту которую он хотел отдать. Профессор Трётшель отмечает, что предложения, которые звучали «Мой Оби-Ван Кеноби против твоего Йоды» были более успешными, чем предложения, которые звучали как «Твой Йода против моего Оби-Вана Кеноби». (Йода (Yoda) и Оби-Ван Кеноби (Obi-Wan Kenobi) – герои фильма-саги в стиле фэнтези «Звездные войны».
Тактический совет: вместо снижения цены попробуйте добавить к предложению еще что-то
Одна из самых сложных частей переговорного процесса – это удержать внимание на предложении. Например, когда кто-то продает свой автомобиль, для покупателя наиболее выгодно оставаться сосредоточенным на разговоре о деньгах. Покупателю стоит постепенно уводит переговоры в сторону того, что он собирается платить, а, следовательно, расценивает переговоры о покупке, скорее, как потерю, а не как приобретение.
Профессор Трётшель рекомендует продавцам не снижать свою цену сразу, а просто добавить к предложению еще что-то. Например, исследователь рекомендует продавцам: чтобы покупка автомобиля стала для покупателя более привлекательной, продавец может дополнить свое предложение комплектом зимних шин, а также бутылкой специальной чистящей жидкости для ухода за лакокрасочным покрытием. Продавец должен подчеркнуть, что в результате сделки покупатель многое получает, а вовсе не теряет.
В одном из исследований по изучению силы убеждения, которое проводилось в октябре 2013 года, ученые-психологи получили весьма неожиданный результат. Вопреки тому, что многие эксперты верят в то, что поддержание визуального контакта может быть эффективным методом убеждения, это исследование показало, что такой подход может быть контрпродуктивным. На самом деле, попытки удерживать постоянный зрительный контакт с оппонентом может увеличить скептическое отношение к словам убеждающего, тем самым уменьшив шансы на то, что оппонент изменит свое мнение.
По материалам Medical News Toda
Источник:
